Las organizaciones de hoy día se están dando cuenta que la negociación es una competencia a aplicar e incorporar de manera transversal en las diferentes áreas de la empresa.

Estas cinco técnicas de negociación servirán para los diferentes casos que podemos encontrarnos.

1. Técnica del presupuesto

Esta es una de las técnicas clásicas. La otra parte negociante tiene un BATNA muy alto, es decir, cuenta con muchas alternativas a la negociación contigo. Por este motivo, lo que está buscando es que le des el mejor precio o que asumas las condiciones más ventajosas para ella.

En este caso la estrategia puede ir orientada hacia el lado emotivo. Has de buscar la empatía con la otra parte y mostrarte abierto a negociar y cerrar pronto un trato. El desgaste de quien tienes en frente no hará más que perjudicarte.

2. Cierre con resumen o técnica del paquete

Esta es otra de las técnicas clásicas. Suele emplearse en negociaciones que se han alargado o que han resultado muy controvertidas. En la fase final, se hace un resumen de todos los acuerdos que se han alcanzado hasta ese momento y se propone un paquete de condiciones para que pueda ser intercambiado con lo que la otra parte formule. Es decir, rescatar las opciones seleccionadas, con sus respectivas combinaciones y adaptaciones regresar a recordar que lo importante es «el acuerdo”. Es una manera sencilla de reconducir la negociación a obtener un acuerdo exitoso.

3. Técnica del premio

El objetivo consiste en mostrarte como la parte más atractiva de la negociación. Por decirlo de algún modo, estás haciéndole un favor a la otra parte cerrando un trato con ella, es un premio para ella. Puede ser también una estrategia muy efectiva cuando se trata con personas que tienen una gran reputación o mucho poder. Plantearle el desafío de que tengan que demostrarte su valía puede ser un punto muy atractivo. Eso sí, tienes que saber mantener tu postura de convencimiento, por eso es preferible aplicarla si te respaldan otras buenas alternativas.

4. Técnica de la intriga

Consiste en plantear una situación hipotética a la otra parte. La situación ha de ser límite y la solución (que es lo que queda en intriga hasta que se la planteas a la persona con la que negocias) es tu propuesta. El juego entre tensión y sorpresa pueden acercarte a que la otra persona considere como un premio el hacer negocios contigo.

5. Win-win o ganar-ganar

Se debe separar a las personas de los intereses que representan para no perder el norte en ningún momento del objetivo de la negociación.

La técnica del ganar-ganar la explican con una parábola en la que dos hermanas disputan por una naranja. Al final acuerdan partirla por la mitad. Una decide comerse la pulpa y tirar la piel, mientras que a la otra solo le interesa la piel (para hacer un pastel) y tira la pulpa. Lo que parecía un pacto ventajoso para las dos no lo era tanto, pues bien negociado cada una habría obtenido el 100% de lo que quería.

Este tipo de estrategia se suele emplear con personas con las que quieres mantener una relación sostenida en el tiempo. Quizá tengas un BATNA más alto que tu contraparte, pero si llegáis a un acuerdo que prácticamente asfixie sus intereses, no querrá volver a hacer negocios contigo, lo cual puede suponer una desventaja para ti a largo plazo.

Ester Yerro