Les organitzacions d’avui en dia s’estan adonant que la negociació és una competència a aplicar i incorporar de manera transversal en les diferents àrees de l’empresa.

Aquestes cinc tècniques de negociació serviran per als diferents casos que podem trobar-nos:

1. Tècnica del pressupost

Aquesta és una de les tècniques clàssiques. L’altra part té un BATNA molt alt, és a dir, compta amb moltes alternatives a la negociació amb tu. Per aquest motiu, el que està buscant és que li donis el millor preu o que assumeixis les condicions més avantatjoses per a ella.

En aquest cas l’estratègia pot anar orientada cap al costat emotiu. Has de cercar empatia amb l’altra part i mostrar-te obert a negociar i tancar aviat un tracte. El desgast de qui tens al davant no farà més que perjudicar.

2. Tancament amb resum o tècnica del paquet

Aquesta és una altra de les tècniques clàssiques. Sol emprar-se en negociacions que s’han allargat o que han resultat molt controvertides. A la fase final, es fa un resum de tots els acords que s’han assolit fins a aquest moment i es proposa un paquet de condicions perquè pugui ser intercanviat amb el que l’altra part formuli. És a dir, rescatar les opcions seleccionades, amb les seves respectives combinacions i adaptacions, sempre recordant que lo important és “l’acord”. És una manera senzilla de reconduir la negociació a obtenir un acord reeixit.

3. Tècnica del premi

L’objectiu consisteix a mostrar-te com la part més atractiva de la negociació. Per dir-ho d’alguna manera, estàs fent-li un favor a l’altra part tancant un tracte amb ella, és un premi per a ella. Pot ser també una estratègia molt efectiva quan es tracta amb persones que tenen una gran reputació o molt poder. Plantejar-li el desafiament que hagin de demostrar-te la seva vàlua pot ser un punt molt atractiu. Això sí, has de saber mantenir la teva postura de convenciment, per això és preferible aplicar-la si us donen suport altres bones alternatives.

4. Tècnica de la intriga

Consisteix en plantejar una situació hipotètica a l’altra part. La situació ha de ser límit i la solució (que és el que queda en intriga fins que la planteges a la persona amb la qual negocies) és la teva proposta. El joc entre tensió i sorpresa poden apropar-te a que l’altra persona consideri com un premi al fer negocis amb tu.

5. Win-win o guanyar-guanyar

S’ha de separar a les persones dels interessos que representen, per així, no perdre el nord en cap moment de l’objectiu de la negociació.

La tècnica del win-win l’expliquen amb una paràbola en què dues germanes disputen per una taronja. Al final acorden partir-la per la meitat. Una decideix menjar-se la polpa i tirar la pell, mentre que a l’altra només li interessa la pell (per fer un pastís) i llença la polpa. El que semblava un pacte avantatjós per a les dues no ho era tant, doncs bé negociat cadascuna hauria obtingut el 100% del que volia.

Aquest tipus d’estratègia se sol emprar amb persones amb les que vols mantenir una relació sostinguda en el temps. Potser tinguis un BATNA més alt que el teu contrapart, però si arribeu a un acord que pràcticament asfixiï els seus interessos, no voldrà tornar a fer negocis amb tu, la qual cosa pot suposar un desavantatge per a tu a llarg termini.