6 Tècniques de negociació imprescindibles

Les organitzacions d’avui dia s’estan adonant que la negociació és una competència a aplicar i incorporar de manera transversal en les diferents àrees de l’empresa. Segons un informe de Udemy for Business, una de les habilitats professionals més demandada és la resolució de conflictes, que aplicada a la negociació, consisteix a trobar un intercanvi que satisfaci les dues parts.

Així doncs, la negociació és un procés dinàmic en el qual les parts participants concilien les seves diferències mitjançant un diàleg per tal d’arribar a un acord.

És important conèixer els diferents mètodes de negociació per estar preparat/da per a qualsevol escenari o situació i evitar que la improvisació ens porti cap a un tancament indesitjat.

Quines tècniques de negociació tenir en compte

Aquestes són les set tècniques més útils quan has d’enfrontar-te a una negociació en el món laboral.

Tècnica del pressupost

Aquest estil de negociació s’aplica quan l’altra part té un bon BATNA ( “Best Alternative to a Negotiated Agreement” o Millor Alternativa a un Acord Negociat en català), la qual cosa permet negociar des d’una posició forta, ja que s’han analitzat prèviament les diferents alternatives per obtenir el millor resultat possible.

L’altra part voldrà obtenir el millor preu o que assumeixis les condicions més avantatjoses per a ella, per tant, aquesta estratègia de negociació sol orientar-se cap al costat emotiu. Es busca crear empatia amb l’altra part i mostrar que estàs obert a negociar i tancar aviat un tracte per evitar el desgast de l’altra part, ja que això pot perjudicar.

A tall d’exemple, en el següent vídeo podem veure com una de les parts es troba a la corda fluixa i necessita un acord amb l’altra part per sobreviure. L’altra part, en canvi, es troba en una posició avantatjosa perquè té altres alternatives a la negociació i el poder de fer que la primera part no ho perdi tot.

La primera part intenta buscar l’empatia de la segona oferint lleialtat i llavors la segona accepta arribar a un acord. Quan la segona part exposa les seves condicions, la primera opta per tancar el tracte ràpid per evitar el desgast de la segona i sortir perjudicada.

Tancament amb resum o tècnica del paquet

Aquesta és una de les tècniques clàssiques. Sol emprar-se en negociacions que s’han allargat o que han resultat molt controvertides.

A l’acabar la negociació, es fa un resum de tots els acords que s’han assolit i es proposa un paquet de condicions perquè pugui ser intercanviat amb el que l’altra part formuli.

És a dir, has de rescatar les opcions seleccionades, amb les seves respectives combinacions i adaptacions i tornar a recordar que l’important és “l’acord”.

És una manera senzilla de reconduir la negociació per obtenir un acord exitós.

Per exemple, imaginem que l’empresa A vol comprar a l’empresa B 200 filtres d’aire. L’empresa A vol negociar el preu dels filtres perquè li facin un descompte d’aproximadament un 20%, però l’empresa B proposa fer un descompte més petit, del 10% sobre el preu total.

L’empresa A accepta i pregunta si l’enviament serà gratuït. L’empresa B cedeix a la proposta.

Finalment, l’empresa B farà un resum de tots els acords que s’han aconseguit en la negociació buscant el tancament: “200 filtres d’aire, amb un descompte del 10% sobre el preu final i enviament gratuït. Podem fer l’enviament avui mateix! “.

Guanyar-guanyar

En aquest cas s’ha de separar a les persones dels interessos que representen per a no desviar-se de l’objectiu de la negociació. Aquest tècnica de negociació consisteix principalment en què totes les parts guanyin.

La tècnica del guanyar-guanyar es pot explicar amb una paràbola en què dues persones disputen per una taronja. Al final acorden partir-la per la meitat. Una decideix menjar-se la polpa i tirar la pell, mentre que a l’altra només li interessa la pell (per fer un pastís) i llença la polpa. El que semblava un pacte avantatjós per a les dues no ho era tant, doncs bé negociat cadascuna hauria obtingut el 100% del que volia.

Aquest tipus d’estratègia se sol emprar amb persones amb les que vols mantenir una relació per molt temps. Potser tinguis un BATNA més alt que el teu contrapart, però si arribeu a un acord que pràcticament asfixiï els seus interessos, no voldrà tornar a fer negocis amb tu, la qual cosa pot suposar un desavantatge per a tu a llarg termini.

Les parts involucrades intenten comprendre les necessitats de l’altra, així com compartir tota la informació, permetent una millor claredat dels interessos particulars.

En l’exemple a continuació, finalment les dues parts arriben a un acord obtenint cadascun dels beneficis desitjats.

Dins d’aquesta tècnica, es troba el famós mètode Harvard de negociació, que parteix de quatre premisses:

  1. Separar les persones del problema objecte de la negociació
  2. Concentrar-se en els interessos de les dues parts i no en les posicions
  3. Generar diferents opcions que beneficiïn totes les parts
  4. Basar l’acord en criteris objectius

Amb aquest mètode també s’acaba obtenint un acord que pugui beneficiar les dues parts i als seus objectius.

Tècnica de la intriga

Consisteix en plantejar una situació hipotètica a l’altra part. La situació ha de ser límit i la solució (que és l’element que s’amagarà per generar intriga) és la teva proposta.

El joc entre tensió i sorpresa pot apropar-te a que l’altra persona consideri com un premi fer negocis amb tu.

Per exemple, imaginem que una companyia A ha desenvolupat una eina tecnològica molt potent, que ajudaria a accelerar el creixement d’una altra companyia B. No obstant això, l’empresa A té una altra línia de negoci que competeix directament amb l’activitat de la companyia B i a la A li interessa tenir la B controlada.

L’empresa A pot entrar en una negociació amb l’empresa B plantejant la situació hipotètica que amb la implantació de la seva innovadora tecnologia, la companyia B podria quedar enrere en el mercat i entrar en pèrdues al llarg dels propers anys, ja que té acords amb altres competidors.

Com a solució, l’empresa A planteja a l’empresa B beneficis per accedir a la intrigant tecnologia que impulsarà el seu creixement, a canvi de la compra d’una part de l’empresa B, però no revela el funcionament d’aquesta tecnologia fins que aconsegueix l’interès de la companyia B per negociar.

Tècnica acomodativa

En aquesta tècnica una de les parts ha d’assumir la posició de perdedor, de manera parcial o absoluta, cedint a curt termini per així obtenir beneficis en el futur.

Hauria d’usar-se com una estratègia temporal, ja que el fet de cedir sempre en les negociacions pot afectar l’estatus de l’empresa.

Un exemple d’aquesta tècnica podria ser quan un client demana un descompte sobre el preu a canvi d’adquirir una quantitat més gran d’unitats. En aquest cas l’empresa farà servir la tècnica de negociació acomodativa, fent un descompte especial, esperant que aquest client es converteixi en una font de futures negociacions que li portaran més guanys.

Tècnica distributiva

Aquesta tècnica de negociació es basa únicament en guanyar o perdre; normalment es discuteix sobre un tema i només una de les dues parts aconsegueix obtenir el seu objectiu. El més important en aquest tipus de negociació és aconseguir els objectius d’una de les parts que entren en conflicte directe amb els objectius de l’altra part.

Durant la negociació, la informació s’utilitza de manera acurada i es proporciona només quan representa un avantatge per sobre de l’altra part.

A continuació, es pot veure un exemple de la tècnica de negociació distributiva, on les dues parts discuteixen per obtenir els seus objectius, sense cedir en cap moment.

Com abordar una negociació

Un cop tens clares les diferents tècniques per negociar, com es fa? Com cal abordar-la perquè resulti eficaç?

En el procés de negociació has de prendre decisions que poden influir de manera directa en el desenvolupament del teu negoci i la preparació prèvia és crucial. A continuació et mostrem els 3 passos a seguir perquè la teva negociació resulti tot un èxit.

1. Planificació

Abans de qualsevol negociació has de preparar-te planificant tant el teu enfocament sobre el tema que negociaràs com el teu to i estil de comunicació.

Primer, has d’establir els objectius de manera clara en la teva ment. Pensa també en el resultat desitjat d’aquest pacte i l’oferta mínima que podries acceptar.

Seguidament, pots determinar el que faràs si la negociació fracassa o el resultat no és el que esperaves.

Un exercici que pot servir-te és enumerar totes les teves necessitats, així com les de l’altra part i analitzar la informació i els objectius de l’altra organització. D’aquesta manera quan estiguis en la negociació sabràs fins on pot arribar l’altra part i si has o no d’acceptar la seva proposta.

La planificació és una part molt important dins de les negociacions, segons Francesc Aroca, director associat a MRC International People Training:

“Les negociacions comencen en el ‘minut menys un’, per la qual cosa preparar-se per enfrontar-se a elles resulta fonamental. Igual que també s’ha de fer per a qualsevol reunió o situació que s’hagi d’afrontar, de manera que la preparació és el 80% de l’èxit “.

2. La negociació

El teu to durant la negociació ha de ser tranquil i confiat, parlant clarament sense dubtar en cap moment. Has de saber explicar-te en tot moment, sense deixar cap interrogant, perquè després no hi hagi malentesos.

Comença revelant a l’altra part la teva primera oferta, tenint ja preparada la segona o propostes alternatives, ja que poques vegades l’altra part acceptarà la primera oferta. Normalment et farà les seves propostes i aquí és on començarà la negociació.

Perquè la negociació sigui eficaç, has de comprendre en tot moment les propostes i ofertes que et fa l’altra part. Després serà el moment de suggerir propostes alternatives i escoltar els suggeriments que et donin. Una manera de assegurar-te que ho has entès bé és parafrasejar els suggeriments dels altres.

La negociació es basa principalment en donar i rebre fins a arribar a un acord.

3. Tancar la negociació

Abans de tancar la negociació, pren-te un moment per revisar els objectius que tenies i els resultats que volies extreure d’aquesta negociació.

Un cop creguis que ja has arribat on tu volies, ja pots fer declaracions de “tancament”, per exemple, dient “Crec que ja hem arribat a un acord”. Un cop decidit per ambdues parts que la negociació ja ha arribat a la fi, has de demanar que els acords estiguin per escrit per assegurar el seu compliment.

Si, d’altra banda, la negociació fracassa, heu de tenir preparat un pla alternatiu. Si t’has preparat per a la negociació, ja tindràs pensades totes les alternatives disponibles, podent crear un pla B durant la negociació . Potser no obtinguis l’acord desitjat però sí algun benefici del diàleg.

Si la negociació no ha tingut èxit, pots considerar la mediació amb tercers i així crear un entorn més constructiu perquè les dues parts pugueu discutir, proposar i resoldre la situació de manera justa i objectiva.

Recorda que tota negociació és diferent, depenent sempre de les parts que hi participen, la posició que ocupa cada part, els temes a discutir i els objectius. Per tant, prepara’t per a cadascuna independentment i per totes!

¿Te ha parecido interesante? ¡Compártelo con tu red!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp