Las organizaciones de hoy día se están dando cuenta de que la negociación es una competencia a aplicar e incorporar de manera transversal en las diferentes áreas de la empresa. Según un informe de Udemy for Business, una de las habilidades profesionales más demandada es la resolución de conflictos, que aplicada a la negociación, consiste en encontrar un intercambio que satisfaga a ambas partes.
Así pues, la negociación es un proceso dinámico en el cual las partes participantes concilian sus diferencias mediante un diálogo con el fin de llegar a un acuerdo.
Es importante conocer las distintas técnicas de negociación para estar preparad@ para cualquier escenario o situación y evitar que la improvisación nos lleve hacia un cierre indeseado.
¿Buscas un nuevo reto laboral?
Registra tu CV y desde ISPROX contactaremos contigo si alguna vacante encaja con tu perfil.
Qué técnicas de negociación tener en cuenta
Estas son las siete técnicas más útiles cuando tienes que enfrentarte a una negociación en el mundo laboral.
Técnica del presupuesto
Este estilo de negociación se aplica cuando la otra parte tiene un buen BATNA (“Best Alternative to a Negotiated Agreement” o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado en español), lo cual permite negociar desde una posición fuerte, ya que se han analizado previamente las distintas alternativas para obtener el mejor resultado posible.
La otra parte querrá obtener el mejor precio o que asumas las condiciones más ventajosas para ella, por lo tanto, esta estrategia de negociación suele orientarse hacia el lado emotivo. Se busca crear empatía con la otra parte y mostrar que estás abierto a negociar y cerrar pronto un trato para evitar el desgaste de la otra parte, ya que eso puede perjudicarte.
A modo de ejemplo, en el siguiente vídeo podemos ver como una de las partes se encuentra en la cuerda floja y necesita un acuerdo con la otra parte para sobrevivir. La otra parte, en cambio, se encuentra en una posición ventajosa porque tiene otras alternativas a la negociación y el poder de hacer que la primera parte no lo pierda todo.
La primera parte intenta buscar la empatía de la segunda ofreciéndole lealtad y entonces la segunda acepta llegar a un acuerdo. Cuando la segunda parte expone sus condiciones, la primera opta por cerrar el trato rápido para evitar el desgaste de la segunda y salir perjudicada.
Cierre con resumen o técnica del paquete
Esta es una de las técnicas clásicas. Suele emplearse en negociaciones que se han alargado o que han resultado muy controvertidas.
Al terminar la negociación, se hace un resumen de todos los acuerdos que se han alcanzado y se propone un paquete de condiciones para que pueda ser intercambiado con lo que la otra parte formule.
Es decir, debes rescatar las opciones seleccionadas, con sus respectivas combinaciones y adaptaciones y regresar a recordar que lo importante es “el acuerdo”.
Es una manera sencilla de reconducir la negociación para obtener un acuerdo exitoso.
Por ejemplo, imaginemos que la empresa A quiere comprar a la empresa B 200 filtros de aire. La empresa A quiere negociar el precio de los filtros para que le hagan un descuento de aproximadamente un 20%, pero la empresa B propone hacer un descuento más pequeño, del 10% sobre el precio total.
La empresa A acepta y pregunta si el envío será gratuito. La empresa B cede a la propuesta.
Finalmente, la empresa B hará un resumen de todos los acuerdos que se han alcanzado en la negociación buscando el cierre: “200 filtros de aire, con un descuento del 10% sobre el precio final y envío gratuito. ¡Podemos hacer el envío hoy mismo!”.
Ganar-ganar
En este caso hay que saber separar a las personas de los intereses que representan para no desviarse del objetivo de la negociación. Esta técnica de negociación consiste principalmente en que todas las partes ganen.
La técnica del ganar-ganar se puede explicar con una parábola en la que dos personas disputan por una naranja. Al final acuerdan partirla por la mitad. Una decide comerse la pulpa y tirar la piel, mientras que a la otra solo le interesa la piel (para hacer un pastel) y tira la pulpa. Lo que parecía un pacto ventajoso para las dos no lo era tanto, pues bien negociado cada una habría obtenido el 100% de lo que quería.
Este tipo de estrategia se suele emplear con personas con las que quieres mantener una relación por mucho tiempo. Quizá tengas un BATNA más alto que tu contraparte, pero si llegáis a un acuerdo que prácticamente asfixie sus intereses, no querrá volver a hacer negocios contigo, lo cual puede suponer una desventaja para ti a largo plazo.
Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de la otra, así como compartir toda la información, permitiendo una mejor claridad de los intereses particulares.
En el ejemplo a continuación, finalmente ambas partes llegan a un acuerdo obteniendo cada una los beneficios deseados.
Dentro de esta técnica, se encuentra el famoso método Harvard de negociación, que parte de cuatro premisas:
- Separar las personas del problema objeto de la negociación
- Concentrarse en los intereses de ambas partes y no en las posiciones
- Generar distintas opciones que beneficien a todas las partes
- Basar el acuerdo en criterios objetivos
Con este método también se termina obteniendo un acuerdo que pueda beneficiar a las dos partes y a sus objetivos.
Técnica de la intriga
Consiste en plantear una situación hipotética a la otra parte. La situación tiene que ser límite y la solución (que es el elemento que se esconderá para generar intriga) es tu propuesta.
El juego entre tensión y sorpresa puede acercarte a que la otra persona considere como un premio hacer negocios contigo.
Por ejemplo, imaginemos que una compañía A ha desarrollado una herramienta tecnológica muy potente, que ayudaría a acelerar el crecimiento de otra compañía B. Sin embargo, la empresa A tiene otra línea de negocio que compite directamente con la actividad de la compañía B y a la A le interesa tener la B controlada.
La empresa A puede entrar en una negociación con la empresa B planteando la situación hipotética de que con la implantación de su innovadora tecnología, la compañía B podría quedar atrás en el mercado y entrar en pérdidas a lo largo de los próximos años, ya que tiene acuerdos con otros competidores.
Como solución, la empresa A plantea a la empresa B beneficios para acceder a la intrigante tecnología que impulsará su crecimiento, a cambio de la compra de una parte de la empresa B, pero no desvela el funcionamiento de esta tecnología hasta que consigue el interés de la compañía B para negociar.
Técnica acomodativa
En esta técnica de negociación una de las partes debe asumir la posición de perdedor, de manera parcial o absoluta, cediendo a corto plazo para así obtener beneficios en el futuro.
Debería usarse como una estrategia temporal, ya que el hecho de ceder siempre en las negociaciones puede afectar al estatus de la empresa.
Un ejemplo de esta técnica podría ser cuando un cliente pide un descuento sobre el precio a cambio de adquirir una cantidad mayor de unidades. En este caso la empresa usará la técnica de negociación acomodativa, haciendo un descuento especial, esperando que este cliente se convierta en una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias.
Técnica distributiva
Esta técnica de negociación se basa únicamente en ganar o perder; normalmente se discute sobre un tema y solamente una de las dos partes logra obtener su objetivo. Lo más importante en este tipo de negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.
Durante la negociación, la información se utiliza de manera cuidadosa y se proporciona solamente cuando representa una ventaja por encima de la otra parte.
A continuación, se puede ver un ejemplo de la técnica de negociación distributiva, donde las dos partes discuten para obtener sus objetivos, sin ceder en ningún momento.
Cómo abordar una negociación
Una vez tienes claras las diferentes técnicas para negociar, ¿cómo se hace? ¿Cómo hay que abordarla para que resulte eficaz?
En el proceso de negociación debes tomar decisiones que pueden influir de manera directa en el desarrollo de tu negocio y la preparación previa es crucial. A continuación te mostramos los 3 pasos a seguir para que tu negociación resulte todo un éxito.
1. Planificación
Antes de cualquier negociación debes prepararte planificando tanto tu enfoque sobre el tema que negociarás como tu tono y estilo de comunicación.
Primero, debes establecer los objetivos de manera clara en tu mente. Piensa también en el resultado deseado de este pacto y la oferta mínima que podrías aceptar.
Seguidamente, puedes determinar lo que harás si la negociación fracasa o el resultado no es el que esperabas.
Un ejercicio que puede servirte es enumerar todas tus necesidades, así como las de la otra parte y analizar la información y los objetivos de la otra organización. De este modo cuando estés en la negociación sabrás hasta dónde puede llegar la otra parte y si debes o no aceptar su propuesta.
La planificación es una parte muy importante dentro de las negociaciones, según Francesc Aroca, director asociado a MRC International People Training:
“Las negociaciones empiezan en el ‘minuto menos uno’, por lo que prepararse para enfrentarse a ellas resulta fundamental. Igual que también se debe hacer para cualquier reunión o situación que se tenga que afrontar, por lo que la preparación es el 80% del éxito”.
2. La negociación
Tu tono durante la negociación debe ser tranquilo y confiado, hablando claramente sin dudar en ningún momento. Debes saber explicarte en todo momento, sin dejar ningún interrogante, para que luego no haya malentendidos.
Empieza revelando a la otra parte tu primera oferta, teniendo ya preparada la segunda o propuestas alternativas, ya que rara vez la otra parte aceptará la primera oferta. Normalmente te hará sus propuestas y ahí es donde empezará la negociación.
Para que la negociación sea eficaz, debes comprender en todo momento las propuestas y ofertas que te hace la otra parte. Después será el momento de sugerir propuestas alternativas y escuchar las sugerencias que te den. Una manera de asegurarte de que lo has entendido bien es parafrasear las sugerencias de los demás.
La negociación se basa principalmente en dar y recibir hasta llegar a un acuerdo.
3. Cerrar la negociación
Antes de cerrar la negociación, tómate un momento para revisar los objetivos que tenías y los resultados que querías extraer de esta negociación.
Una vez creas que ya has llegado donde tú querías, ya puedes hacer declaraciones de “cierre”, por ejemplo, diciendo “Creo que ya hemos llegado a un acuerdo”. Una vez decidido por ambas partes que la negociación ya ha llegado al final, debes pedir que los acuerdos estén por escrito para asegurar su cumplimiento.
Si, por otro lado, la negociación fracasa, debes tener preparado un plan alternativo. Si te has preparado para la negociación, ya tendrás pensadas todas las alternativas disponibles, pudiendo crear un plan B durante la negociación. Puede que no obtengas el acuerdo deseado pero sí algún beneficio del diálogo.
Si la negociación no ha tenido éxito, puedes considerar la mediación con terceros y así crear un entorno más constructivo para que ambas partes podáis discutir, proponer y resolver la situación de manera justa y objetiva.
Recuerda que toda negociación es diferente, dependiendo siempre de las partes que participan, la posición que ocupa cada parte, los temas a discutir y los objetivos. Por lo tanto, prepárate para cada una independientemente y ¡a por todas!
